Hoy en día, el mercado global de iGaming — desde proveedores y operadores hasta socios afiliados — considera a América Latina como una región clave para el crecimiento. Como resultado, la incluyen masivamente en sus hojas de ruta de desarrollo y diseñan modelos específicos de entrada al mercado. Sin embargo, más allá del cumplimiento técnico, la certificación y los procesos de integración, existe un factor igualmente crucial: las particularidades de la cultura de negocios local. Se trata de cómo se aborda la cooperación en esta región y qué es realmente importante para una comunicación eficaz.
Hablamos sobre esto con Lucila M. Barletta, Head of Accounts LatAm en Belatra Games. Lucila señala que, a pesar de que existen reglas de juego comunes para los negocios globales, América Latina se rige por sus propias leyes cuando se trata de construir alianzas. Son precisamente estos matices los que a menudo se convierten en el factor determinante del éxito al ingresar al mercado.
Presencia a largo plazo como base para entender el mercado latinoamericano
El proveedor Belatra Games es uno de los actores con más trayectoria en la región. La compañía opera aquí desde hace casi veinte años, habiendo construido un modelo de presencia en América Latina que es poco común entre los proveedores europeos.
En 2008, la marca abrió una oficina de representación propia en Buenos Aires y, lo más importante, formó un equipo de especialistas locales. Esta presencia física, sumada a una profunda integración en el entorno local y al entendimiento de la mentalidad, le permite a Belatra evaluar desde adentro la diferencia entre los patrones B2B europeos y la realidad de América Latina.
«Nuestra ventaja no solo radica en la experiencia, sino también en el hecho de que vivimos aquí y conocemos de primera mano cómo se relacionan las personas. Nosotros mismos somos locales y nos esforzamos por construir relaciones de la misma manera que nos gustaría que las construyeran con nosotros, teniendo en cuenta, por supuesto, las especificidades de la interacción comercial. En América Latina, todo se basa en la capacidad de tomarse su tiempo, conversar durante horas y ser abierto», comenta Lucila.
B2B europeo: enfocado en el sistema; América Latina: enfocada en las relaciones
En el modelo europeo, los negocios suelen estructurarse en torno a la previsibilidad: plazos claros, condiciones fijas y procesos formalizados. Si hablamos de la comunicación entre socios, esta suele ser —en la mayoría de los casos— bastante corporativa y directa al grano, con poca atención al contexto informal.
En América Latina, por el contrario, la comunicación comercial está mucho más «centrada en las personas». Aquí se valora enormemente el conocimiento personal, el contacto regular y la disposición a dialogar más allá de las reuniones formales.
Según Lucila, la correspondencia por correo electrónico y las llamadas telefónicas rara vez reemplazan la comunicación cara a cara, especialmente en la etapa de consolidación de una alianza.
Para un operador local, es fundamental entender quiénes están exactamente detrás de la marca. Si un ejecutivo europeo intenta acelerar la firma de un contrato saltándose la etapa de construcción de una relación humana, el socio local puede percibir esto como frialdad o falta de interés.
«El error de muchas empresas que ingresan a la región utilizando el modelo europeo es intentar acelerar el proceso. Se enfocan únicamente en el producto y en los términos comerciales, pasando por alto la etapa de presentación e introducción. Pero en América Latina, esta etapa no es una formalidad, sino la base misma de la futura cooperación», concluye Lucila.
Otro aspecto crucial es que el mercado regional de América Latina no se puede desarrollar de manera efectiva operando exclusivamente en formato remoto. Mientras que el B2B europeo ha migrado en gran medida al modelo de gestión a distancia —donde los acuerdos se cierran por Zoom, los contratos se firman online y la comunicación fluye por mensajería—, en LatAm la presencia física sigue siendo de gran importancia. Contar con un representante en el lugar, participar en exposiciones regionales y un apretón de manos personal funcionan mucho más rápido que los correos electrónicos.
«Una situación que ilustra esto a la perfección ocurrió durante un evento de la industria. Inicialmente conocimos a un socio potencial en una feria comercial y mantuvimos las conversaciones habituales sobre el producto, las condiciones comerciales y las posibilidades de integración. Sin embargo, la alianza no avanzó de inmediato. Fue más tarde, durante un encuentro informal después del evento, cuando tuvimos la oportunidad de hablar sobre el mercado, los desafíos locales y nuestras experiencias personales en la industria, que se estableció la confianza. Las discusiones comerciales progresaron mucho más rápido después de eso. Esto es muy común en América Latina: la oportunidad de negocio puede comenzar en el stand de exposición, pero la verdadera alianza a menudo empieza cuando las personas se conocen más allá de la agenda formal de la reunión», agrega la Head of Accounts.
Lucila también compartió que WhatsApp suele ser mucho más efectivo y conveniente para la correspondencia comercial que el correo electrónico.
Por qué la gestión del tiempo europea no siempre funciona en LatAm
En el modelo europeo, el tiempo es ante todo un recurso gestionado de forma estricta. Los procesos se estructuran en torno a la precisión: cuándo se hará, en qué medida y en qué fases. Las empresas para las cuales los plazos son sagrados a menudo chocan con la percepción del tiempo en América Latina, donde el concepto de fecha límite se interpreta de manera más flexible. Esto no significa falta de profesionalismo o negligencia; es una característica cultural que es importante comprender y respetar.
Donde una empresa europea ve un incumplimiento de las normas y un motivo de irritación, los socios latinoamericanos ven la necesidad de adaptabilidad. El retraso de una reunión o la reprogramación de las fechas de lanzamiento forman parte del ritmo de trabajo habitual de la región.
«Otro error que cometen las empresas europeas es intentar trasladar la velocidad del B2B europeo a LatAm. Los proveedores internacionales exitosos no intentan reestructurar rígidamente los procesos de sus socios. La mejor opción es adaptar las expectativas, mantener una comunicación cálida y contemplar márgenes de tiempo adicionales para las etapas de integración y lanzamiento», señala Lucila Barletta.
Los operadores locales también valoran enormemente la continuidad. Prefieren tratar con el mismo profesional de la empresa a largo plazo en lugar de ser derivados constantemente de un departamento a otro.
La alianza como modelo de desarrollo conjunto
Todo lo que está ocurriendo ahora en LatAm es nuevo, incluso para los actores locales. En Europa, a menudo se percibe al proveedor principalmente como un facilitador tecnológico responsable de la estabilidad del producto y la integración. En América Latina, el modelo de asociación suele ir mucho más allá de la simple entrega de contenido.
Esto implica una cooperación mucho más estrecha: adaptar el producto a las preferencias específicas de los jugadores en Brasil, Perú, Colombia o México, desarrollando juegos únicos alineados con los intereses de la audiencia local.
La velocidad de respuesta al mercado es igual de importante: la capacidad de realizar cambios rápidos en un producto, lanzar funciones locales y tener en cuenta de inmediato el feedback de los operadores afecta directamente a la competitividad. Un factor clave es el entendimiento de las regulaciones locales y las realidades operativas de cada país, ya que las soluciones de producto universales en la región son limitadas.
«En países como Perú, Brasil, Colombia y México, a menudo vemos que los operadores priorizan la capacidad de respuesta y la flexibilidad tanto como el producto en sí. La capacidad de brindar soporte directo, escuchar el feedback e implementar cambios rápidamente suele ser el factor decisivo al seleccionar socios a largo plazo», comenta la Head of Accounts.
Caso de estudio de marketing localizado: transmisión de un partido de la Copa Mundial de la FIFA 2026
Mientras que en Europa los lazos comerciales suelen establecerse durante una cena en un restaurante con estrellas Michelin —aunque ya se nota una transición hacia formatos más informales, como los populares torneos de pádel—, en América Latina este escenario no siempre funciona de la misma manera. Aquí se vive con emoción, dinamismo, fiestas y, evidentemente, fútbol. Para los locales, el fútbol es un culto, un orgullo nacional y un símbolo. Muchos proveedores que ingresan al mercado lo integran en sus estrategias para ganarse la lealtad local.
Actualmente se está llevando a cabo la Copa Mundial de la FIFA 2026. El equipo de Belatra respondió rápidamente a este gran hito organizando una velada para que socios actuales y potenciales disfrutaran del partido de la selección de Argentina en el Mundial, aquel encuentro donde Messi anotó un hat-trick.
Como valor agregado que subrayó el estatus premium del evento, se incluyó una clase interactiva y privada de coctelería: los invitados no solo pidieron bebidas, sino que pudieron preparar sus propias versiones de autor.
Mientras los asistentes preparaban sus cócteles e intercambiaban impresiones durante el taller, el equipo de Belatra no solo se ganó la simpatía de los invitados en un ambiente relajado, sino que también conversó sobre la integración de sus productos en los casinos online locales, adaptándose a las preferencias específicas de la audiencia peruana.
«Logramos conectar a la perfección con la agenda del momento —el Mundial— y con las pasiones de los socios locales —el fútbol—. Como resultado, asistieron tres veces más invitados de lo previsto y solo recibimos comentarios positivos. Todos se relajaron, disfrutaron y, al mismo tiempo, encontraron el espacio para hablar de negocios. La naturalidad y la comodidad juegan un papel fundamental en la construcción de alianzas», afirma Lucila.
El Bloko Padel Tour 2026, en el cual Belatra Games participa como Patrocinador Gold Plus, también ha demostrado ser un canal de comunicación sumamente eficaz, precisamente porque genera esa atmósfera relajada donde las conversaciones fluyen de manera natural Belatra Games Named Gold Plus Sponsor of Bloko Padel Tour 2026.
Muchas empresas perciben el ingreso a América Latina simplemente como la expansión de su negocio a un nuevo territorio. En la práctica, es más bien un proceso de adaptación profunda. No basta con traer un producto exitoso que funciona en Europa; es necesario comprender cómo toman decisiones las personas, qué valoran en la comunicación y cómo se construye la confianza.
La confianza y la reputación viajan rápido en los mercados latinoamericanos, ya que la comunidad de la industria es relativamente estrecha y conectada.
«A lo largo de nuestros años de trabajo en la región, hemos comprobado que las alianzas más exitosas no se logran cuando una empresa intenta imponer sus propias reglas de juego, sino cuando está dispuesta a formar parte del ecosistema local. Por eso, en América Latina, quienes invierten no solo en tecnología y producto, sino también en relaciones humanas, cosechan los mejores resultados. Al final del día, las personas eligen trabajar con aquellos en quienes confían», concluye Lucila M. Barletta, Head of Accounts LatAm en Belatra Games.
